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16.06.2010 Andrea König*

Relationship-Building mit drei Networking-Typen

In der Geschäftswelt gibt es den Kooperationstyp, den Konkurrenztyp und den Ignoranztyp. Karriere-Expertin Yasmine Limberger erläutert, wie man mit den verschiedenen Charakteren umgeht und die Kontakte erfolgreich nutzt.

Wer Produkte oder Dienstleistungen verkaufen möchte, beruflich weiterkommen will oder Zugang zu bestimmten Kreisen sucht, muss sein Netzwerk konsequent auf- und ausbauen. Neben der klassischen Möglichkeit, persönliche Kontakte zu knüpfen, gibt es heute eine Vielzahl von Plattformen zum Aufbau von Netzwerken. Die Kunst dabei ist es, seine Kontakte zu qualifizieren, Verknüpfungen zu erkennen und bestehende Netzwerke sinnvoll zu ergänzen. Doch wie erkennt man Sponsoren oder Geschäftsfreunde und solche Leute, denen man besser aus dem Weg geht? Sympathie und Geschäftsnutzen stehen nicht immer in Einklang, weiß Yasmine Limberger vom IT-Beratungsunternehmen Avanade. Sie empfiehlt, private und geschäftliche Kontakte zu selektieren und zu qualifizieren, dabei aber dennoch nicht die sympathischen Kontakte ohne geschäftlichen Nutzen zu übergehen. Denn auch sie sind eine Bereicherung für uns. Eine Voraussetzung für das Relationship-Building besteht darin, sein Gegenüber zu analysieren. Jeder – ob Chef, Kunde, Kollege oder Lieferant – verfolgt seine eigene Agenda und ist unterschiedlich veranlagt. Limberger geht von drei Grundprinzipien aus, die in der Geschäftswelt an Charakteren, Kulturen oder auch Vorgehensweisen oft vorherrschen.

KOOPERATIONS- UND KONKURRENZTYP Der kooperative Geschäftspartner erscheint auf den ersten Blick einfach zu handhaben und zu überzeugen. Er wird sich Ihren Standpunkt anhören und auf Ihre Vorschläge eingehen oder zumindest bei Abweichungen einen Kompromiss bevorzugen. Seine Argumentation ist nachvollziehbar und transparent. Er erscheint offen und ehrlich und vertraut Ihnen.

Prinzipiell ist dieser Charaktertyp die vorrangige Zielgruppe für Ihr persönliches Netzwerk. Richten Sie sich allerdings auch immer darauf ein, dass er die gleiche Kooperationsbereitschaft und Transparenz auch von Ihnen erwartet. Limberger empfiehlt: Legen Sie fest, auf welcher Basis Sie mit Ihren Kooperationspartnern agieren möchten. Wer zum Beispiel die Ziele seines Gegenübers kennt, kann besser Unterstützung und Hilfe anbieten.

Handelt Ihr Gegenüber nach dem Konkurrenzprinzip, wird es schon schwieriger. Dieser Charaktertyp ist nur schwer davon zu überzeugen, dass er Ihnen trauen kann. Er behält womöglich Informationen bewusst zurück, weil er um seinen Status fürchtet.

Beim Umgang mit einem Konkurrenztypen sollte man sich fragen, wie man es dennoch schafft, von diesem Gesprächspartner das zu bekommen, was man braucht. Ein Patentrezept gebe es nicht, so Limberger. Sicher ist jedoch, dass Sie zunächst Vertrauen aufbauen müssen, um an den Konkurrenztypen heranzukommen. Das erreichen Sie beispielsweise, wenn Sie an Gemeinsamkeiten wie kulturelle Interessen oder an eine erfolgreiche Zusammenarbeit aus der Vergangenheit anknüpfen.

Machen Sie vor allem deutlich, dass beide Seiten etwas von einer Kooperation haben. Sie könnten zum Beispiel herausfinden, was auf der Agenda Ihres Gegenübers steht und dann nach Ansätzen suchen, wie sie zur Zielerreichung beitragen könnten. Die Mühe lohnt sich, denn häufig verfügt gerade der Konkurrenztyp über erstaunlich wertvolle Kontakte und Kreise, zu denen er Ihnen – wenn er ein gewisses Vertrauen aufgebaut hat – Zugang verschaffen kann.

DER IGNORANZTYP Für den dritten Charaktertypen, den Ignoranztyp, sind Sie unwichtig. Er verschiebt Termine oder erscheint gar nicht erst. Das kann frustrieren und führt oft dazu, dass man selbst den Kontakt abbricht. Doch wenn es die Umstände verlangen, müssen Sie durchhalten und dranbleiben.

Der Ignoranztyp kann durchaus kooperationsbereit sein, scheut jedoch zusätzliche Arbeit und hat keinerlei Interesse an Ihren Themen, die ihm unwichtig erscheinen und ihn nicht weiterbringen. In der Kommunikation mit dem Ignoranztypen müssen Sie kreative neue Wege gehen, rät Limberger. Die Ansprache und der Konversationseinstieg müssen ihn neugierig machen.

Finden Sie auch hier aktuelle Themen, die bei Ihrem Gesprächspartner auf der Agenda stehen. Überzeugen Sie ihn durch innovative Ideen und den besonderen Nutzen, den er davon hat. Geben Sie ihm immer das Gefühl, dass Sie sich dabei um alles kümmern werden. Berufen Sie sich auch hier auf Erfolgsgeschichten und Referenzen. Im Umgang mit dem Ignoranztyp brauchen Sie Durchhaltevermögen und eine hohe Frustrationstoleranz.

So aufwendig diese Art des Relationship Buildings auch klingen mag, die Vorgehensweise wird zum Beispiel in einem neuen Job eine gute Hilfe sein. Mit der Zeit werden Sie die Charaktertypen intuitiv erkennen. Bei allen Kommunikationsstrategien sollte man aber eines nicht vergessen: Man hat es mit Menschen zu tun. Die Verbindungen zu anderen ergeben und lösen sich wieder. Sympathien und Gemeinsamkeiten sind dabei so zufällig, dass man sie weder planen noch wirklich beeinflussen kann. In manchen Situationen hilft es jedoch, wenn man alle Sinne geschärft einsetzt und die Zusammenhänge in der Zusammenarbeit besser erkennt.

* Andrea König ist Redakteurin des CIO Magazine.

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