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13.04.2012 Alex Wolschann

Ein Vertriebsmitarbeiter zur Miete

Bizxpand bietet Startups und KMU aus der IT-Branche den Vertrieb als Outsourcing-Modell zur Miete an. Unternehmen können so ihre Produkte auf den Markt bringen, ohne selbst Vertriebs-Knowhow zu besitzen oder teure Vertriebsmitarbeiter zu beschäftigen.

© Wolfgang Franz

Bizxpand wurde im April 2010 vom langjährigen Vertriebsprofi Martin Weiss gegründet. Quasi als outgesourcter Vertriebsmitarbeiter hilft er KMU und Startups bei der Markteinführung neuer Produkte und Lösungen. Mit der COMPUTERWELT hat Martin Weiss über sein ungewöhnliches Vertriebs-Konzept und die verschiedenen Schienen für junge, aber auch kleine, bereits etablierte Unternehmen, gesprochen. 

CW: Was macht Bizxpand konkret?

Martin Weiss Bizxpand ist ein Unternehmen, das Startups und KMU hilft, ihre Lösungen auf den Markt zu bringen. Es handelt sich um einen skalierbaren Vertrieb für Unternehmen, die sich noch keinen Vollzeitvertriebler leisten können oder leisten wollen oder aber auch einfach einen neuen Markt antesten wollen, in dem sie bis dato noch keine Erfahrung sammeln konnten. Ich bin auf einem Vortrag zum Thema in Slowenien von Unternehmen angesprochen worden, ob ich nicht den Vertrieb für sie übernehmen könnte. Da war ich noch angestellter Vertriebler. Keines dieser Unternehmen hätte sich einen erfahrenen Vollzeitvertriebler leisten können. Auf der Rückfahrt nach Wien ist dann die Idee für Bizxpand gereift.

Zu welchem Zeitpunkt kommen Sie ins Spiel?

Ein Vertriebler wird erst benötigt, wenn es ein herzeigbares Produkt oder eine Lösung gibt. Da komme ich ins Spiel. Der klassische Kunde ist auch kein Ein-Mann-Unternehmen, das frisch von der Universität gestartet ist, sondern kleine Unternehmen, die ein gutes Produkt entwickelt haben, aber keine Erfahrung oder Budget für einen eigenen Vertrieb haben.

Manchmal gibt es schon Vertriebsmitarbeiter, die sich aber nur auf die aktuellen Kunden konzentrieren und keine Neu­akquise machen. Zum Einen, weil sie vielleicht keine freien Ressourcen haben oder einfach keine »Hunter« sind. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter 70 Prozent des Umsatzes generiert ist das zwar gut, aber auch ein gewisses Risiko.

Haben Sie festgestellt, dass der Vertrieb zu den größten Problemen eines jungen Unternehmens oder KMU gehört?

Ja. Der Vertrieb ist neben der Finanzierung sicher das größte Problem für junge Unternehmen aber auch KMU. Bezüglich der Finanzierung gibt es aber Business Angels oder Venture Capital, die Unternehmen auf die Sprünge helfen und sie unterstützen. Wenn es dann um die Lösungen geht, die in den Markt eingeführt werden sollen, gibt es jedoch noch wenig Unterstützung. Hier setze ich mit Bizxpand an.

Wie gehen Sie an die Sache heran?

Man macht gemeinsame Workshops und spricht sehr viel mit dem Kunden. Dann geht man auf den Markt hinaus und versucht über sogenannte »friendly customer meetings« erste potenzielle Kunden für meine Kunden anzusprechen. Da geht es um das Einholen von Feedback, ob mein Konzept auch etwas für das jeweilige Produkt ist. Dann wird die Positionierung der Lösung sukzessive angepasst. Ich gehe da nicht gleich in die Vollen. Zuerst wird der Markt vorsichtig beobachtet und Gespräche mit einigen, wenigen potenziellen Kunden geführt. Gibt es Nischen, die das Produkt ausfüllt, gibt es ein ähnliches Produkt schon am Markt? Wer ist die potenzielle Zielgruppe? Und so weiter. 

Wie sieht Ihr Leistungsportfolio aus?

Es gibt zwei Schienen. Der direkte Vertrieb zahlt sich bei Lösungen aus, die einen beratungsintensiven Vertrieb benötigen, etwa bei Kunden im Enterprise-Segment. Da würde etwa ein Webshop allein nicht funktionieren. Die andere Schiene ist der indirekte Vertrieb über Partner, die von mir gesucht werden. Das können Reseller aber auch andere Softwarehersteller sein, die ein Produkt als komplementäre Lösung für ihre eigenen Lösungen sehen. 

Da kann es aber auch leicht zu Interessenskonflikten kommen!

So ist es. Es wird ein gewisses Stundenkontingent vereinbart, das sind etwa 15-30 Stunden im Monat, die dediziert diesem Unternehmen gewidmet werden, und ich mache aktive Akquise. Es ist das genaue Gegenteil eines Brokers, der ein fixes Netzwerk hat und erst potenzielle Lieferanten anspricht, wenn sich etwas Konkretes ergeben hat. Ich arbeite im Auftrag des Start­ups wie ein ganz normaler Angestellter, nur mit einer sehr reduzierten Stundenanzahl, was für viele Unternehmen von Vorteil ist. Im Grunde handelt es sich um ­einen outgesourcten Vertrieb. Wenn ich für ein Unternehmen aus einer gewissen Branche tätig bin, nehme ich natürlich im gleichen Zeitraum keine Aufträge aus der gleichen Branche an, um Interessenskonflikte zu vermeiden. Das steht auch so in den Verträgen.

Wie soll die weitere Entwicklung von Bizxpand aussehen?

Bizxpand ist noch ein Ein-Personen-Unternehmen, hat sich in den ersten 18 Monaten aber sehr positiv entwickelt. Ich bin aber punkto Wachstum sehr vorsichtig, um die Qualität nicht zu gefährden. Ich kann gegenwärtig zwischen drei und fünf Unternehmen betreuen. Bei Bedarf greife ich auf bekannte Kollegen aus der Vertriebsbranche zurück. Auch ein Team von fünf bis acht Personen wäre heute schon denkbar. Wenn man aber mit dem CIO eines Großkonzerns wie etwa T-Mobile spricht, muss die Vertriebsqualität schon sehr hoch sein. Da will ich keine Schnellschüsse.

Wie lange betreuen Sie ein Unternehmen im Durchschnitt?

Der Sales Cycle in der IT-Branche ist zwischen sechs und neun Monaten. Der startet nach der Lern- und Positionierungsphase. Bis zum Abschluss dauert das schon seine Zeit. Danach evaluiert man den gegenseitigen Nutzen. Die Unternehmen haben dann die Option, die Zusammen­arbeit zu verlängern oder einen fixen Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Es gibt neben dem Stundenpreis auch eine Sales-Provision, die Kosten für unsere Kunden sind also sehr transparent.

Wie kommt es zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden?

Zum Einen über den IT-Cluster Wien, wo ich auch Workshops halte. Auf der anderen Seite läuft sehr viel über Mundpropaganda. Wir machen auch Vertrieb in Deutschland oder der Schweiz. Wir arbeiten für Kunden, die in Österreich schon erfolgreich sind, aber keine Erfahrung mit dem deutschen Markt haben. Bizxpand ist kein Consulting-Unternehmen, wir machen keine Beratung sondern aktiven Hands-On Vertrieb. Uns geht es auch nicht um den Massenmarkt. Unsere Kunden sind ausschließlich im B2B-Geschäft.

Das Gespräch führte Alex Wolschann.

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