Spezialist vs. Portfolio-Anbieter: 6 Strategien der RZ-Dienstleister Detail - Computerwelt

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14.02.2012 Kolja Kröger*

Spezialist vs. Portfolio-Anbieter: 6 Strategien der RZ-Dienstleister

Die einen sind Server-Experten, andere ein Gemischtwarenladen: Gartner gibt Rechenzentrums-Anbietern Tipps für ihre Strategie - die auch CIOs kennen sollten.

Die Welt der Rechenzentren (RZ) wandelt sich. So plant etwa die Hälfte der in einer Gartner-Studie befragten großen Anwender-Unternehmen ihr RZ mittlerweile strategisch mit einer integrierten Roadmap über mindestens fünf Jahre. Der Ansatz wird ganzheitlicher, anstatt an einzelnen Verbesserungen für Server, Storage und Netzwerk zu schrauben. CIOs stellen sich vermehrt Fragen wie: "Wenn ich dichtere Server kaufe, welchen Einfluss hat das auf meinen Netzwerk-Port und die Anforderungen an die Bandbreite?"

In dieser neuen Anwender-Welt wollen auch die Anbieter Fuß fassen. Je nach Geschäftsmodell fahren sie dafür unterschiedliche Strategien mit unterschiedlichen Verkaufsargumenten. Welche das sein können, erfahren CIOs aus "Marketing Essentials: Six Ways to Go to Market in the Data Center" von Gartner. Analystin April Adams gibt Anbietern darin Tipps, wie sie mit ihrem Angebot in Rechenzentren Fuß fassen können. Tipps, die auch CIOs kennen sollten.

1. Spezialisten konzentrieren sich auf ein technologisches Feld, ob nun Server oder Netzwerk. Sie treiben im besten Fall Innovationen voran, können aufgrund ihres schmalen Angebots aber kein ganzes Rechenzentrum bestücken, geschweige denn eine Converged Infrastructure aufbauen. Sie werden viel Energie darauf verwenden, ihre Kunden von einem Best-of-Breed-Ansatz zu überzeugen, um ihre Technik zum Einsatz zu bringen.

2.Traditionelle Portfolio-Anbieter haben von vielem etwas im Programm, mit Stärken hier und Schwächen dort. Im Idealfall sind sie bereits Marktführer auf ihrem Gebiet, und ihre breite Kundenbasis lässt ihnen einen gewissen Spielraum. Angesichts wachsender Nachfrage nach ganzheitlichen Architekturen sehen sie sich zunehmend unter Zugzwang, ihre Strategie zu rechtfertigen. Sie sollten Position beziehen, um glaubwürdig zu bleiben, rät ihnen Gartner.

3. Partnerschaften von Anbietern geben diesen die Möglichkeit, Best-of-Breed-Produkte ins Portfolio mit aufzunehmen und damit Kunden von ihrem Portfolio zu überzeugen. Kunden werden darauf achten, wie viel die Partner in ihre Beziehung investieren und wie eng sie ist. Ihre (berechtigte) Sorge: Das Portfolio, und damit das eigene Rechenzentrum, gerät ins Wanken, wenn zum Beispiel einer der Provider von einem Mitbewerber aufgekauft wird.

4. Converged Infrastructures werden zunehmend von Portfolio-Anbietern zusammengestellt. Sie integrieren zwei oder mehr Technologie-Silos, ergänzen eventuell noch eine Facilities-Komponente und geben dem Kind einen neuen Namen für die Marketing-Leute. Idealerweise starten sie mit einer umfassenden Bestandsaufnahme der Kundenarchitektur, ihrer Bedürfnisse und Zusammenhänge, um dann einen langfristigen Umsetzungsplan aufzustellen, der sich an den Business-Zielen des Kunden orientiert. Zu berücksichtigen sind auch die unterschiedlichen Lebenszyklen von Software und Hardware, die beim Kunden im Einsatz sind. Diese Anbieter werden auf einen Provider-Lock-in aus sein, um langfristig Erlöse durch ihre Kunden zu bekommen.

5. Zweigleisig zu fahren rät Gartner Anbietern, die es sich leisten können. Sie müssen den Bauchladen der Portfolio-Händler bereithalten und gleichzeitig ganzheitliche Architekturen verkaufen. Das birgt wenige Risiken - allerdings müssen sie Verkaufsargumente für beide Kundengruppen finden, die sich nicht widersprechen. Denn "Best of Breed" verträgt sich nicht mit dem neuen, ganzheitlichen RZ-Design.

6. "Data Center as a Service" ist das Modell, von dem Gartner Technologie-Anbietern explizit abrät, sollten sie nicht verzweifelt nach einer Neuausrichtung suchen. Es sind hohe Investitionen nötig in einem Service-Geschäftsfeld, auf dem Technologie-Anbieter sich meist schlecht auskennen. Außerdem verlangen Anwender noch vergleichsweise zögerlich nach Cloud-Diensten. Wer diesen Weg beschreitet, sollte sich vorsichtig vorantasten und sein altes Portfolio nicht sofort aufgeben, empfielt Gartner den Anbietern.

* Der Autor ist Redakteur des deutschen CIO.

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