Wieso sollte der Kunde Kompromisse eingehen? Detail - Computerwelt

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25.01.2012 :: Printausgabe 01-02/2012 :: Rudolf Felser

Wieso sollte der Kunde Kompromisse eingehen?

Ditech-Gründer Damian Izdebski im CW-Interview.

Ditech, ursprünglich als Zwei-Personen-Firma gegründet, ist heute eines der erfolgreichsten Unternehmen Österreichs. Der Vertrieb steht seit Jahren auf zwei Beinen: Einerseits dem Retail in den Fachmärkten und Shops, andererseits der Online-Plattform. Während Ditech in der Öffentlichkeit vor allem als Anbieter für Consumer gesehen wird, macht der Computer-Spezialist jedoch rund die Hälfte seines Geschäfts mit Business-Nutzern. Geschäftsführer Damian Izdebski ist im Gespräch mit der COMPUTERWELT bemüht, dieses schiefe Bild zurechtzurücken.

Was bedeutet B2B für Ditech? Damian Izdebski: Die Wahrnehmung unserer Marke am Markt entspricht nicht ganz unserer Kundenstruktur: Wir werden als besserer Mediamarkt mit Beratung wahrgenommen. Was die wenigsten wissen ist, dass wir von Jänner bis November 2011 fast die Hälfte – genauer 49 Prozent – unseres Umsatzes mit gewerblichen Kunden gemacht haben. Das beginnt bei EPU und geht bis hin zu großen Unternehmen wie Magna oder Orange. Wir haben in Summe über 420.000 registrierte Kunden in unserer Datenbank, davon rund 100.000 gewerbliche Kunden.

Ursprünglich war Ditech ein EDV-Dienstleister. Was war der Fokus damals und wie kam es zum Consumer-Geschäft? 1997 habe ich mit einem Gewerbeschein für IT-Dienstleistungen als Selbstständiger, ausgerüstet mit Auto und Werkzeugkoffer, parallel zum Wirtschaftsinformatik-Studium an der TU, eine Handvoll Kunden betreut. Ich bin also bei meinen Kunden jahrelang unter Schreibtische gekrochen, habe Computer repariert, Betriebssysteme aufgesetzt, Viren beseitigt oder Server betreut. Auch nach der Gründung der Ditech GmbH 1999 waren diese Dienstleistungen im ersten Jahr der Fokus der Tätigkeit des Unternehmens – wie ein kleines Systemhaus. Erst 2000 haben wir mit dem Einzel- und Onlinehandel begonnen. Unser Multichannel-Konzept ist ein sehr wichtiger Erfolgsfaktor des Unternehmens. Die Dienstleistungsschiene haben wir parallel dazu aufgebaut, konzentrieren uns mittlerweile aber auf unsere Stärken: das Verkaufskonzept. Keine Selbstbedienung sondern Beratung. Viele Kunden sind mit technischen Spezifikationen überfordert. Bei Saturn, Mediamarkt und Co. kann man sich nicht auf die Beratung verlassen. Der Kunde reduziert seine Entscheidung daher auf Aussehen und Preis des Produktes. Das ist als würde man ein Auto nach der Farbe aussuchen. Hier haben wir die Möglichkeit, mit unserem Konzept zu punkten. Kunden die zu uns kommen müssen nicht wissen, welches Produkt sie benötigen. Sie müssen nur wissen, was sie mit einem Computer machen möchten. Das ist auch der Grund dafür, dass wir wachsen und immer mehr zufriedene Kunden haben. Warum nicht der Schritt zum Lösungsintegrator? Wir haben uns aus diesem Bereich zurückgezogen. Früher haben wir bei Kunden auch Lösungen implementiert. Aber für jedes Unternehmen ist es wichtig, seine Stärken zu erkennen und sich darauf zu konzentrieren. Für Integration haben wir unseren Partner MP2 IT-Solutions. Das ist ein reiner Dienstleister, der von uns die Hardware bezieht. Mit dieser Partnerschaft fahren wir besser, denn beide Unternehmen konzentrieren sich auf ihre Stärken.

Was sind Ihre weiteren Pläne im B2B-Markt? Ich glaube, dass wir von vielen gewerblichen Kunden noch gar nicht als Hardware-Lieferant wahrgenommen werden. Daran möchten wir arbeiten. Wir haben ein eigenes B2B-Vertriebsteam mit 30 Mitarbeitern – gewerbliche Kunden setzen eine andere Betreuung voraus. Wir haben 2011 vor allem im dritten Quartal sehr viel in unsere Vertriebsinfrastruktur investiert: das B2B-Callcenter aufgebaut, das Team der Businesskundenbetreuer ausgebaut. Allein durch diese Schritte werden wir den Businesskunden noch besser zur Seite stehen können. Außerdem haben wir unser Sortiment erweitert. Seit Mai/Juni bieten wir vertragsfreie Smartphones an, seit September haben wir auch Apple im Programm. Das sind zwei spannende Warengruppen, die auch für gewerbliche Kunden interessant sind.

Das Gespräch führte Rudolf N. Felser.

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