Damian Izdebski: "Wieso sollte der Kunde Kompromisse eingehen?" Detail - Computerwelt

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19.12.2011 Rudolf Felser

Damian Izdebski: "Wieso sollte der Kunde Kompromisse eingehen?"

Ditech, vor 12 Jahren als Zwei-Personen-Firma gegründet, ist heute eines der erfolgreichsten Unternehmen Österreichs. Geschäftsführer Damian Izdebski im Gespräch mit der Computerwelt.

Ditech, vor 12 Jahren als Zwei-Personen-Firma gegründet, ist heute eines der erfolgreichsten Unternehmen Österreichs – laut einer Gallup-Studie aus dem Jahr 2009 sogar "Österreichs bestes Computergeschäft". Der Vertrieb steht seit Jahren auf zwei Beinen: Einerseits dem Retail in den Fachmärkten und Shops in ganz Österreich, andererseits der eigenen Online-Plattform. Während Ditech in der Öffentlichkeit vor allem als Anbieter für Consumer gesehen wird, macht der Computer-Spezialist jedoch rund die Hälfte seines Geschäfts mit Business-Nutzern. Geschäftsführer Damian Izdebski ist im Gespräch mit der Computerwelt bemüht, dieses schiefe Bild zurechtzurücken.

Was bedeutet B2B für Ditech? Damian Izdebski:Die Wahrnehmung unserer Marke am Markt entspricht nicht ganz unserer Kundenstruktur: Wir werden als besserer Mediamarkt mit Beratung wahrgenommen. Was die wenigsten wissen ist, dass wir von Jänner bis November 2011 fast die Hälfte – genauer 49 Prozent – unseres Umsatzes mit gewerblichen Kunden gemacht haben. Das beginnt bei EPU und geht bis hin zu großen Unternehmen wie Magna oder Orange. Wir haben in Summe über 420.000 registrierte Kunden in unserer Datenbank, davon rund 100.000 gewerbliche Kunden.

Wie sehen Ihre Business-Kunden aus? Die Kunden haben einen sehr unterschiedlichen Zugang zu uns, nutzen das Angebot der Produkte und Services der Ditech in unterschiedlicher Weise. Bei kleinen Unternehmen mit einem Home Office wird die IT-Nutzung beispielsweise nicht stark vom Privatkunden abweichen. Geht man ein bisschen weiter in Richtung der kleinen und mittleren Betriebe, die in meinen Augen bei 40 bis 50 Mitarbeitern eine strategische Grenze haben, sieht es anders aus. Diese Unternehmen haben noch keinen eigenen IT-Verantwortlichen, die Position ist meistens ausgelagert. Zu unseren Kunden zählen fast 2.000 IT-Dienstleister. Sie verlassen sich auf die Logistik von Ditech, damit sie sich mit dem Hardwarehandel nicht befassen müssen. Wenn beispielsweise ein IT-Dienstleister bei einem Kunden feststellt, dass ein Netzteil defekt ist, bestellt er über unsere Webseite und wählt die Expresszustellung. Innerhalb von zwei bis drei Stunden wird das Ersatzteil geliefert und er kann das Netzteil direkt beim Kunden austauschen. Im Prinzip greift der Dienstleister damit auf ein riesengroßes Ersatzteillager zu. Die andere Kundengruppe sind Unternehmen, die einen eigenen IT-Verantwortlichen haben und im Gespräch mit ihrer Geschäftsführung über Hardware-Ankauf, Technologiewechsel oder Zubehör entscheiden. Inzwischen gehören Mäuse, Tastaturen und Tintenstrahldrucker zu Verbrauchsgütern. Es gibt eine Menge an Produkten, die in den Zubehörbereich fallen, an denen auch gewerbliche Kunden Bedarf haben. Die für die IT verantwortlichen Mitarbeiter bestellen diese Dinge bei uns, nehmen sie aber selber in Betrieb. Bei ganz großen Kunden sind die Projekte auch spannend. Magna beliefern wir beispielsweise mit dem gesamten IT-Zubehör. Die Herausforderung dabei ist, an das Warenwirtschaftssystem von Magna anzudocken. Dann gibt es auch große Projekte wie beim Mobilfunker Orange in Österreich. Das Unternehmen hat heuer ungefähr 600 PC-Systeme von uns gekauft. Es ging darum die Orange-Shops auszustatten und ein Gerät zu konfigurieren, das gewissen Größenvorstellungen entspricht, aber auch gewisse Leistung und Anschlüsse bietet. Es ist nicht nur so, dass private Kunden sich Wunschsysteme zusammenstellen lassen. Auch gewerbliche Kunden haben unterschiedliche Nutzungsansätze. Wenn 200 Geräte benötigt werden macht es Sinn, sich Gedanken zu machen, welchen Anforderungen diese Geräte entsprechen sollen. Wieso sollte der Kunde Kompromisse eingehen? Der Businesskunde soll für sein Geld genau die Hardware bekommen, die er benötigt.

Wie hoch ist Ihr B2B-Anteil? Die Anteile von Business- und Privat-Kunden halten sich seit drei oder vier Jahren ungefähr die Waage. Es ist uns gelungen, den gewerblichen Anteil systematisch zu steigern. Dieser Umstand ist aber leider noch nicht in der Wahrnehmung der Öffentlichkeit angekommen. Wir konnten den Umsatz mit gewerblichen Kunden heuer um zwölf Prozent steigern, auch bei Privatkunden hatten wir mit sieben Prozent ein starkes Wachstum. In Summe erwarten wir heuer ein Wachstum von acht bis neun Prozent. Darauf kann man durchaus stolz sein in einem Jahr, in dem der Markt nicht gewachsen ist.

Ursprünglich war Ditech ein EDV-Dienstleister? Was war der Fokus damals und wie kam es zum Consumer-Geschäft? 1997 habe ich mit einem Gewerbeschein für IT-Dienstleistungen als Selbstständiger, ausgerüstet mit Auto und Werkzeugkoffer, parallel zum Wirtschaftsinformatik-Studium an der TU, eine Handvoll Kunden betreut. Ich bin also bei meinen Kunden jahrelang unter Schreibtische gekrochen, habe Computer repariert, Betriebssysteme aufgesetzt, Viren beseitigt oder Server betreut. Auch nach der Gründung der Ditech GmbH 1999 waren diese Dienstleistungen im ersten Jahr der Fokus der Tätigkeit des Unternehmens, damals mit einem oder zwei Angestellten – wie ein kleines Systemhaus. Erst 2000 haben wir mit dem Einzel- und Onlinehandel begonnen. Retail und Online wurden ab 2000 parallel aufgebaut und miteinander verzahnt. Das ist uns gut gelungen. Unser Multichannel-Konzept ist ein sehr wichtiger Erfolgsfaktor des Unternehmens. Die Dienstleistungsschiene haben wir parallel dazu aufgebaut, konzentrieren uns mittlerweile aber auf unsere Stärken: das Verkaufskonzept. Keine Selbstbedienung sondern Beratung. Viele Kunden sind mit technischen Spezifikationen überfordert. Wenn sie vor einem Gerät stehen wissen sie oft nicht, was das für ein Gerät ist und wofür es gemacht ist. Bei Saturn, Mediamarkt und Co. kann man sich nicht auf die Beratung verlassen. Der Kunde reduziert seine Entscheidung daher auf Aussehen und Preis des Produktes. Das ist als würde man ein Auto nach der Farbe aussuchen. Hier haben wir die Möglichkeit, mit unserem Konzept zu punkten. Kunden die zu uns kommen müssen nicht wissen, welches Produkt sie benötigen. Sie müssen nur wissen, was sie mit einem Computer machen möchten. Es geht nicht darum, dass ein teures Gerät besser oder schlechter sein muss: Der Kunde bekommt ein Gerät, das so gut wie möglich in sein Nutzungsprofil passt. Das ist auch der Grund dafür, dass wir wachsen und immer mehr zufriedene Kunden haben.

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