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20.04.2011 Alex Wolschann/pte

Dell entwickelt sich zum Systemhaus

Dell versucht es in Österreich mit einem neuen Geschäftsführer und schlägt ungewohnte Wege ein.

Der Hardwareausrüster Dell stellt sich in Österreich neu auf. »Wir wollen unsere Channelstrategie verstärken und uns dadurch geographisch verbreitern«, erklärt der neue Dell-Österreich-Chef Pavol Varga. Das Unternehmen, das den Großteil seiner Produkte nach wie vor über das Internet absetzt, versucht auf diese Art, endlich in Österreich Fuß zu fassen. Dell hat erst in den letzten Jahren damit begonnen, die Partnerschaft mit dem Fachhandel kontinuierlich auszubauen und vom internationalen Modell des Direktvertriebs abzurücken. Varga ist schon der zwölfte Country Manager der österreichischen Niederlassung in den vergangenen zehn Jahren und setzt sich daher konservative Ziele: »Wir werden keine aggressive Wachstumspolitik fahren und Marktanteilen nachjagen, sondern wollen mit dem Markt wachsen«, erklärt Varga. Welcher Markt damit genau gemeint ist, wollte Varga nicht kommentieren. Das Wachstum am heimischen Notebookmarkt ist aber in den vergangenen Quartalen sukzessive zurückgegangen. Auf Nachfrage der COMPUTERWELT ließ sich Varga dann doch den Wunsch nach einem zweistelligen Wachstum entlocken. Kernstück der Dell-Strategie ist der Ausbau von Partnerschaften mit lokalen Anbietern. »Derzeit haben wir noch weniger als zehn Partner, die von uns zertifiziert sind«, meint Varga. Diese Zahl soll aber deutlich gesteigert werden, indem das Zertifizierungsprogramm für Mitarbeiter der Partnerfirmen verstärkt wird. Die Dell-Mannschaft in Österreich umfasst im Moment rund 30 Mitarbeiter, die sich hauptsächlich um Großkunden und öffentliche Auftraggeber kümmern. Kleinere Unternehmen sollen künftig durch die Dell-Partner betreut werden.

SERVICES STATT HARDWARE Neu ist die Tatsache, dass sich Dell nicht mehr an den abgesetzten Stückzahlen ihrer Hardware orientiert, sondern viel lieber Services und Lösungen verkaufen will. Egal ob mit den eigenen Geräten oder Geräten der Konkurrenz. Varga betonte auch die Wichtigkeit der Offenheit der neuen Dell-Strategie. Auf Nachfrage bestätigte Varga eine langsame Entwicklung in Richtung Systemhaus. Es sei ihm lieber, so Varga, hundert Tablets von Apple zu servicieren und zu verwalten, als die eigenen Geräte (es gibt immerhin bald drei Formfaktoren) zu verkaufen. Abgesehen von der Server- und Solutionssparte will Dell zudem das Client Business, das 40 Prozent des globalen Geschäfts ausmacht, verbessern. Darunter fallen Desktop-Rechner, Notebooks aber auch Tablets. »Das Augenmerk liegt hier auf den großen Retailerketten, wo wir künftig deutlich präsenter sein wollen«, erläutert Varga. Dell-Käufer bekommen damit die Möglichkeit, die Geräte vor der Kaufentscheidung auch tatsächlich anfassen zu können. Von den aufkommenden Tablets hält der neue Dell-Chef wenig. Die Geräte seien gegenwärtig ausschließlich für den Endkundenmarkt interessant, ein aggressiver Preiskampf in diesem Segment entspräche nicht der neuen Dell-Philosophie. Akquiriert soll jedoch auch weiterhin ­werden. Nachdem Dell fast 23 Jahre ohne eine einzige Übernahme ausgekommen ist, wurden in den vergangenen zwei Jahren rund 15 Unternehmen übernommen. Die bekanntesten Beispiele der jüngeren Vergangenheit sind Equallogic und Compellent Technologies, Letztere Übernahme wurde dieser Tage abgeschlossen. Dell scheint mit dieser Strategie nicht so schlecht zu fahren – laut Angaben des neuen Geschäftsführers wurde allein mit Equallogic im Jahr 2010 eine Milliarde Dollar verdient.

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