Martin und Michael Pfundner, PCS IT Trading: "Wir leben vom unflexiblen Auftreten und den Fehlern der großen Hersteller" Detail - Computerwelt

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21.10.2009 Oliver Weiss

Martin und Michael Pfundner, PCS IT Trading: "Wir leben vom unflexiblen Auftreten und den Fehlern der großen Hersteller"

Martin und Michael Pfundner, die 2006 die Geschäftsleitung von PCS übernommen haben, im Gespräch mit der Computerwelt.

Im Jahre 1976 von Fritz Pfundner als reines Softwarehaus gegründet, hat sich PCS IT Trading zunächst mit der für den Handel entwickelten ERP-Lösung Tradecontrol einen Namen gemacht. Mittlerweile hat das Wiener Unternehmen ein zweites Standbein als Reseller aufgebaut und generiert inzwischen knapp 90 Prozent des Umsatzes über den Hardware-Vertrieb. Martin und Michael Pfundner, die seit 2006 die Geschäftsleitung übernommen haben, erklären im Gespräch mit der Computerwelt, warum sich PCS auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ein teures Lager leistet und wie das Brüderpaar im kommenden Geschäftsjahr erstmals in der Unternehmensgeschichte die 100-Millionen-Euro-Umsatzmarke knacken will.

Computerwelt: Wie ist es zu erklären, dass das Softwarehaus PCS 90 Prozent des Umsatzes mit Hardware erwirtschaftet? Martin Pfundner: Das liegt daran, dass der Softwarebereich sehr begrenzt ist: Für ERP in Österreich gibt es eben nur einen gewissen Markt und der explodiert nicht von heute auf morgen. Obwohl wir auch im Bereich Software in den vergangenen Jahren zulegen konnten. Der Hardware-Bereich dagegen ist explodiert. Da beliefern wir inzwischen vom Weinbauern über den klassischen Mittelstand bis hin zu den ganz großen Konzernen Unternehmen auf der ganzen Welt.

Dabei bringt doch klassischerweise der Bereich Dienstleistung die höchste Marge. Martin Pfundner: Das stimmt. Dafür steckt beim Hardware-Vertrieb wesentlich weniger Aufwand dahinter, was sich auch daran zeigt, dass der Großteil unserer 70 Mitarbeiter in der Softwareentwicklung tätig ist. Bei einem Rollout von 50.000 Geräten zum Beispiel kommt auf einen Schlag ein Auftragswert von 15 Millionen Euro zustande, ohne viel Arbeit hineinstecken zu müssen. Dazu brauch ich einen Lageristen und einen Partner, der den Rollout abwickelt. Wenn ich im Bereich Dienstleistung ein Projekt um 100.000 Euro verkaufe, dann stehen da 100, 500 oder gar tausend Mannstunden dahinter um das Projekt abzuwickeln. Außerdem müsste man bei der Dienstleistungsmarge auch Kosten für die Softwareentwicklung mithineinrechnen.

Wie schafft es PCS sich im von starkem Verdrängungswettbewerb gekennzeichneten Hardwaremarkt zu behaupten? Martin Pfundner: Was uns stark von der Konkurrenz unterscheidet ist, dass wir ein eigenes Lager haben. Auf knapp 1.600 Qudratmetern haben wir die gängigsten Produkte – PC, Notebooks, Monitore, Server, Storagesysteme – stets in großen Stückzahlen verfügbar. Wenn Sie heute zu mir kommen und sagen Sie brauchen morgen 300 Notebooks, dann hab ich die auf Lager und die dazu notwendigen Server auch gleich. Wir sind also nicht nur Hardwarereseller sondern auch Finanzierer.

Wie wirkt sich das auf den Preis aus? Martin Pfundner: Positiv. Wir versuchen unseren Kunden den besten Preis zu bieten und agieren da sehr aggressiv. Unsere Einkaufspolitik besteht darin, Massen auf Lager zu bestellen. Wir kaufen nicht kundenbezogen ein paar Server für das gerade aktuelle Projekt, sondern bestellen beim Hersteller gleich tausende Server auf Lager. Auf diese Weise bekomme ich natürlich einen Sonderpreis, der um vieles interessanter ist.

Dafür müssen Sie sich aber die Lagerhaltung leisten. Martin Pfundner: Richtig. Aber das kann man ganz gut kalkulieren. Trotz der großen Anzahl an Kunden, die wir haben, weiß ich recht genau, was sich in den kommenden zwei Monaten abspielen wird. Die Erfahrungswerte kommen aus unserem Warenwirtschaftssystem und die meisten unserer Kunden kaufen ohnehin die Systeme, die wir ihnen empfehlen.

Wieviel Geld ist in Waren auf Lager gebunden? Martin Pfundner: Der Lagerwert bewegt sich zwischen einer und drei Millionen Euro.

Wie schnell kann PCS liefern? Michael Pfundner: In Wien, wo auch das Lager steht, am selben Tag, in Österreich binnen 24 Stunden und in Europa innerhalb von 48 Stunden. Mit diesen Lieferzeiten punkten wir vor allem bei großen Konzernen. Wenn eine OMV heute bei uns bestellt, dann wissen sie, dass sie die Geräte, egal wo in Europa, spätestens nach zwei Tagen fix fertig installiert haben. Der Vorteil für die Kunden liegt aber nicht nur in der schnellen Lieferung. Bei den großen Herstellern dauert es alleine drei Tage, um eine Order zu platzieren. Wir können innerhalb von 24 Stunden ein Angebot legen, da wir die Ware im Lager haben und wissen, zu welchen Preisen sie gekauft wurde.

Sie sprechen von weltweiten Projekten in der Größenordnung von 50.000 Geräten. Braucht man dazu nicht Personal vor Ort? Michael Pfundner: Ja und nein. Zum Einen legen wir großen Wert auf Qualitätskontrollen im Haus. Jedes Gerät, das unser Lager verlässt, wird konfiguriert und getestet. Notebooks oder PC werden vielfach von den Kunden vor Ort selbst in Betrieb genommen. Bei Servern ist der Kunde entweder so fit, dass er die Geräte selbst ins Rack hängt, dann greifen wir remote darauf zu und erledigen den Rest. Ist der Kunde dazu nicht in der Lage, kommen Partner zum Zug. Es gibt etliche Partner, die auf unser großes Lager zugreifen und im Gegenzug greifen wir auf deren Dienstleistungen zurück. Oft kommen auch große Hardwareanbieter zu uns und holen uns ins Boot. Zum Beispiel beim weltweiten Rollout von 30.000 PC in der Borealis-Gruppe, wo uns Fujitsu hinzugezogen hat, weil sie Probleme mit der Lagerhaltung hatten.

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