Gastkommentar: Best Practices im IT-Marketing Gastkommentar: Best Practices im IT-Marketing - Computerwelt

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23.09.2015 :: Printausgabe 15/2015 :: Erwin Matys*

Gastkommentar: Best Practices im IT-Marketing

Viele IT-Produkte haben eine gemeinsame Eigenschaft: Sie lassen sich einer ganzen Reihe von möglichen Anwendungen zuführen. Das bewirkt, dass IT-Anbieter oft dazu tendieren, in ihrer Marktkommunikation genau diese Anwendungsbreite ihrer Produkte in den Vordergrund zu stellen.

Erwin Matys lebt und arbeitet als Kommunikationsberater in Wien.

Erwin Matys lebt und arbeitet als Kommunikationsberater in Wien.

© privat

Die Idee dahinter ist natürlich auch, potenziellen Kunden vor Augen zu führen, wie umfangreich die Funktionalität des jeweiligen Produkts ist und wie vielfältig der sich daraus ergebende Nutzen sein kann. Auch wenn diese Vorgangsweise auf den ersten Blick logisch erscheint, aus Marketingsicht ist sie in den meisten Fällen kontraproduktiv – sie verhindert nämlich, dass bei potenziellen Kunden eine klare Produktidentität entsteht. Bildlich gesprochen, die Vorstellung der Zielgruppe von dem Produkt bleibt in diesen Fällen unscharf. Viel günstiger ist es, wenn man als Anbieter dafür sorgt, dass die möglichen Abnehmer eine klare, eindeutige und sehr scharfe Vorstellung davon haben, was das Produkt leistet und wofür es gedacht ist. Das bedeutet natürlich, in der Marktkommunikation einen Verzicht zu leisten. Vor allem in der Erstansprache potenzieller Kunden – zum Beispiel mit Anzeigen, Produktbeschreibungen oder Anwenderberichten – bewährt es sich, wenn man als Anbieter das Produkt auf seine Kernfunktionalität reduziert. Dazu ist es natürlich notwendig, viele Details wegzulassen, die vor allem aus technischer Sicht erwähnenswert erscheinen. Einen potenziellen Abnehmer würden diese Informationen zu Beginn seines Interesses nur verwirren und verhindern, dass das anzustrebende einfache Bild des Produkts entsteht.

Ein hervorragendes Beispiel dafür, wie man gut verständliche Produktidentitäten schafft, bietet das österreichische Unternehmen NETAVIS Software GmbH. Der Hersteller von Videosoftware zeigt gekonnt, wie Produkte so einfach darstellt werden, dass man unmittelbar eine klare Vorstellung davon entwickelt, wofür sie gedacht sind. Ohne Insider sein zu müssen, versteht man sofort die Hauptanwendungen der NETAVIS-Softwareprodukte. Stefanie Rehrl, die Marketingleiterin des Unternehmens, erläutert im Gespräch: "Wir haben unsere Produkte ganz klar über ihre jeweiligen Kernfunktionalitäten positioniert. Potenzielle Kunden wissen sofort, welchem Hauptzweck unsere Produkte dienen. Dabei hält uns diese Vorgangsweise auch viele Möglichkeiten offen. Zum Beispiel bieten die geschaffenen Produkt-identitäten genügend Flexibilität, sie um neuentwickelte Module unserer Software zu erweitern. Darüber hinaus können wir in der Detailkommunikation mit unterschiedlichen Zielgruppen speziell auf deren Bedarf eingehen, ohne den zentralen Produktpositionierungen zu widersprechen. Das ist für uns besonders wichtig, da wir weltweit sehr heterogene Zielgruppen und unterschiedliche Marktsegmente wie Retail, Transport, Government u.a. ansprechen." Marketinginteressierten sollte die NETAVIS-Website www.netavis.net auf jeden Fall einen Besuch wert sein.

* Erwin Matys (www.matys.at) lebt und arbeitet als Kommunikationsberater in Wien.

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