Computerwelt: Aktuelle IT-News Österreich


08.04.2016 :: Printausgabe 6/2016 :: Erwin Matys*

Best Practices im IT-Marketing

Der Wiener Kommunikationsberater Erwin Matys erklärt im aktuellen Beitrag seiner Artikelserie zum Thema Best Practices im IT-Marketing, warum es sich langfristig auszahlt, auch flüchtige Kundenkontakte zu erfassen und zu pflegen.

© Jakub Jirsk - Fotolia.com

Zu den größten Vermögenswerten jedes Unternehmens gehören die Geschäftskontakte. Die meisten Anbieter zählen dazu jedoch nur ihre bestehenden Kunden und Geschäftspartner. Völlig verkannt wird der Wert einer anderen, in der Regel viel größeren Gruppe. Dieser gehören alle Personen an, die jemals mit dem Unternehmen in Kontakt getreten sind und Interesse gezeigt haben. Vielleicht wurde kurz auf einer Veranstaltung geplaudert, eine Anfrage via E-Mail beantwortet oder ein informatives Telefonat geführt. In all diesen Fällen wurde zwar Interesse gezeigt, aber nicht gleich gekauft. Da es dann in Folge zu keinem Geschäft kam, wurden diese Kontakte nicht weiter gepflegt und wieder vergessen. Auf diese Weise wird Geld verschenkt. Denn jede Person, die zumindest Interesse gezeigt hat, hat bereits eine hohe Aufmerksamkeit gegenüber dem Unternehmen, seinen Produkten und seinen Leistungen. Wird diese Aufmerksamkeit dadurch aufrechterhalten, dass man sich von Zeit zu Zeit in Erinnerung ruft, so wächst die Bekanntheit des Unternehmens und es kann sich zu einem späteren Zeitpunkt immer noch ein Geschäft ergeben.

Es zahlt sich also aus, auch flüchtige Kontakte zu erfassen, zu pflegen und sie gelegentlich zu kontaktieren. Das bedeutet natürlich nicht, dass der Vertrieb jeden oberflächlichen Kontakt einmal im Monat anrufen sollte. Das wäre nicht nur aufdringlich, es würde auch die Ressourcen des Vertriebs missbrauchen. Sehr wohl aber macht es Sinn, alle erlangten Kontakte in ein CRM-System einzupflegen, sie laufend aktuell zu halten und mit Neuigkeiten zu versorgen. Ein Newsletter, entweder als Print-Ausgabe oder per E-Mail, ist dafür ein hervorragendes Instrument. Damit wird sichergestellt, dass das Unternehmen auch bei den flüchtigen Kontakten in Erinnerung bleibt. In manchen Fällen kann es Jahre dauern, aber sobald bei einem dieser Kontakte konkreter Bedarf entsteht, zählt man als Anbieter zu den Ansprechpartnern, die als Erste in Erwägung gezogen werden.

Weniger enge Kontakte so langfristig zu pflegen, bedeutet natürlich einen gewissen Aufwand, der oft als Overhead empfunden wird. Dem gegenüber steht aber der starke Vorteil, dass man sich damit als Anbieter eine Datenbasis von sehr hoher Qualität aufbaut. Solch eine Datenbasis potenzieller Kunden enthebt einen auch der Notwendigkeit, immer wieder kurzfristig Adressmaterial zuzukaufen.

Verkaufsaktionen, Einladungen zu Events und die Lancierung von Neuigkeiten können mit verlässlichem und hochqualitativem Adressmaterial durchgeführt werden. Dass nur wenige IT-Anbieter so vorgehen, liegt wahrscheinlich auch an den kurzen Managementzyklen, die rasche Erfolge verlangen. Daher sind es meistens eher kleinere, eigentümergeführte Unternehmen, die den Nutzen dieser doch eher langfristigen Vorgangsweise nutzen.

Erwin Matys|Kommunikationsberater

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