Best Practices im IT-Marketing Best Practices im IT-Marketing - Computerwelt

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09.06.2016 :: Printausgabe 10/2016 :: Erwin Matys

Best Practices im IT-Marketing

Gutes IT-Marketing bietet Kunden Erlebnisse, die diesen unmittelbaren und intensiven Kontakt mit dem Produkt ermöglichen.

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Fast alle IT-Produkte haben die Gemeinsamkeit, dass sie eine Vielzahl von Eigenschaften aufweisen und ein breites Spektrum von Anwendungen ermöglichen. Nur wenige Produkte sind so einfach, dass potenzielle Kunden sich nach ein paar Erklärungen tatsächlich vollständig informiert fühlen. Ganz im Gegenteil: Die meisten der Angebote aus der IT-Branche sind so komplex, dass Interessenten oft eine steile Lernkurve vor sich haben, wenn sie die gebotene Funktionalität auch nur ansatzweise erfassen wollen. Dieser Umstand hat eine wichtige Konsequenz: Käufer von Informationstechnologie sind nicht nur in ihrem Verständnis gefordert, sondern oft auch verunsichert, ob sie die richtige Entscheidung treffen werden.

Die Konsequenz daraus ist, dass klassische Informationsvermittlung mittels Gesprächen oder Unterlagen in vielen Fällen nicht ausreicht, um Neukunden zu überzeugen. Was dagegen wirklich helfen kann, ist , Interessenten Erlebnisse zu bieten, bei denen diese in intensiven, unmittelbaren Kontakt mit dem Produkt kommen. Dieser Weg schlägt zwei Fliegen mit einer Klappe: Erstens kann der Kunde das Produkt testen und erfährt, ob es wirklich das leistet, was er sich vorgestellt hat. Mit anderen Worten, er kann sich absichern und entwickelt im Idealfall Vertrauen in das Produkt.

Zweitens entwickelt der Kunde durch den Kontakt mit dem Produkt eine realistische Vorstellung, wie es wäre, das Produkt in seiner Welt einzusetzen. Diese Vorstellung schafft beim Kunden eine emotionale Verbindung zu dem Produkt und es wird für ihn denkbar, das Produkt zu erwerben und zu verwenden. Erlebnisse zu bieten ist also ein wichtiger Baustein auf dem Weg zu positiven Kaufentscheidungen. Pre-Sales-Erlebnisse mit einem Produkt nehmen dem Kunden das Gefühl, die Katze im Sack zu kaufen. Dieser Grundsatz gilt übrigens nicht nur für Hard- und Softwareprodukte, sondern auch für IT-Dienstleistungen. Denn vor deren Kauf stellt sich für den Kunden ebenso die Frage, wie es ihm bei der tatsächlichen Erbringung ergehen wird.

Erfolgreiche IT-Anbieter haben in vielen Fällen bewiesen, dass der gezielte Aufbau von Erlebnissen im Vorfeld den Absatz komplexer Technologieprodukte und hoch spezialisierter Dienstleistungen stark begünstigt. Dennoch wird diese Technik viel zu selten genützt, um Interessenten zu überzeugen. Wenn Sie sich inspirieren lassen möchten, dann sehen Sie sich auf der Website der Graphisoft GmbH um, einem international agierenden Anbieter von Architektursoftware. Auf www.graphisoft.at erfahren sie, wie leicht man es seiner Zielgruppe machen kann, ein Erlebnis mit den angebotenen Produkten zu haben. Das Unternehmen arbeitet gekonnt mit Testversionen, die einfach von der Website geladen werden können, und Schnupperkursen zu den Produkten, die in hoher Frequenz an vielen Standorten angeboten werden. Wer die Graphisoft-Produkte kennenlernen möchte, dem wird das ohne Kosten und ohne großen Aufwand ermöglicht – ein Musterbeispiel.

Erwin Matys|Kommunikationsberater

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